QPAFFCGMIM: de enige echte aanpak

QPAFFCGMIM®: de enige échte aanpak

Veel mensen gebruiken het QPAFFCGMIM®-model op hun eigen manier als een manier om in kaart te brengen wát mensen bezighoudt. Dat is logisch, maar niet voldoende. Het gaat niet alleen erom dat je in kaart brengt wat mensen bezig houdt, maar ook de manier waarop je dat doet. QPAFFCGMIM® Certified Professionals werken op de manier zoals ik dat bij de ontwikkeling bedacht heb, anders mogen zijn geen QPAFFCGMIM®-producten verkopen.

De filosofie

Het idee achter het QPAFFCGMIM® model was om bedrijven te helpen om de juiste inzichten te verzamelen over hun klanten. Het gaat in marketingcommunicatie namelijk niet om demografische data of enkel de ‘wat’, maar vooral ook de ‘waarom’. Dus niet ‘wat’ zoeken mensen (keywords, specificaties, functionaliteiten) maar vooral ook waarom. Even belangrijk als de afzonderlijke vragen, problemen, uitdagingen, zorgen, frustraties etc. is het kennen van de situatie van de klant en snappen waarom iemand handelt zoals hij handelt.

ChatGPT is niet voldoende voor klantinzichten

Veel mensen die de afgelopen jaren van het model gehoord hebben, zijn ermee aan de slag gegaan om invalshoeken te bepalen. Wat me echter veel opvalt is dat het nogal ‘lui’ aan ChatGPT gevraagd wordt. Nou, daar vind ik wel wat van!

ChatGPT kan je in veel gevallen een aardig eind op weg helpen, maar er zijn wel degelijk een aantal beperkingen:

ChatGPT weet niet waarom mensen iets zoeken, wat er onbewust in hun hoofd omgaat bij het selecteren van aanbieders of het zoeken van oplossing. ChatGPT weet alleen wat mensen online vertellen. Zoals gezegd, daar kan veel bruikbaars tussen zitten maar het is belangrijk om ook verder te kijken.
ChatGPT spreekt niet jouw klant. ChatGPT weet wat de gemiddelde (?) Nederlander online zegt of wat het gemiddelde bedrijf over iets zegt, maar niet wat JOUW klant van iets vindt en waarom. Hoe specifieker je product, hoe beter je van JOUW klant moet weten hoe het zit.
ChatGPT ziet niet wat er op kantoor nog allemaal gebeurt of wat er ‘onder water’ plaatsvindt. Daarmee bedoel ik bijvoobeel druk die ervaren wordt door jouw ideale klant vanaf stakeholders. Een goede contentmarketeer slaagt er in om ook in gesprekken te horen wat niet gezegd wordt, dat ter sprake te brengen en te verifieren.

QPAFFCGMIM® Certified Professionals beperken zich niet tot de antwoorden van ChatGPT maar zetten een stap verder. Als jij met een consultant werkt die dat niet doet, dan is dat geen QPAFFCGMIM® Certified Professional.

Klantgesprekken als noodzakelijk onderdeel

De data die je dus uit ChatGPT krijgt, is niet voldoende voor een gedegen klantonderzoek. Het kan een startpunt zijn, maar er is meer nodig.

Allereerst moet je de data vanuit ChatGPT verifiëren met je klant: ik las dit, klopt dat? Ik las zus, hoe is dat voor jou?
Ten tweede moet je de data aanvullen. Als je weet wat mensen zoeken en dat klopt, dan is het zaak om uit te horen waarom in actie komen, welke criteria belangrijk zijn, welke specificaties ze naar kijken, aan welke kenmerken iets moet voldoen etc.

Dit bespreek je met je klant:

De grote vraag is natuurlijk: hoe achterhaal je de QPAFFCGMIM’s van je ideale klant? Idealiter ga je met de klant in gesprek en vraag je ernaar. Maar het heeft vaak geen zin om er rechtstreeks naar te vragen: ‘zeg eens, wat zijn je angsten?’ Het is beter om dit op een andere manier uit te vogelen en er indirect naar te vragen.

Tijdens de training tot QPAFFCGMIM® Certified Professional leer je precies welke vragen je kunt stellen en hoe je zo’n gesprek kunt voeren.

Zo breng je de QPAFFCGMIM's® van een ICP in kaart:

QPAFFCGMIM® Certified Professionals herken je aan de volgende werkwijze:

Focus aanbrengen: wie is de ideale klant en waarom? Vaak heeft een bedrijf meerdere ICP’s of klantgroepen. Dat is logisch, maar je kunt niet alles tegelijk. Er moet dus eerst een focus aangebracht worden: op wie of welke productgroep gaan we ons richten? Als er toch meerdere klantgroepen zijn, dan moet er gezocht worden naar overeenkomsten tussen de klantgroepen en is dat het startpunt.
De situatie van de ideale klant (ICP) in kaart brengen en begrijpen: hoe ziet iemand z’n dag/week/maand eruit, waar is iemand mee bezighoudt, wat is belangrijk en waarom, wie zijn allemaal stakeholders waar iemand mee te maken heeft? Vaak kun je dit goed in kaart brengen door in gesprek te gaan met account managers, salesmedewerkers of klantenservice medewerkers.
Vooronderzoek naar QPAFFCGMIM’s® via beschikbare data: wat vind je in de interne zoekfunctie op een site, gesprekken met account managers, raadplegen van AI-tools, online onderzoek doen op forums of in communities.
Klantgesprekken voeren: het is belangrijk om de gevonden informatie te verifiëren en aan te vullen. Daarom ga je met de ICP in gesprek. Deze gesprekken moeten natuurlijk weer aan een aantal criteria voldoen. In de training tot QPAFFCGMIM® Certified Professional leer je hoe je zo’n gesprek voert en waar het aan moet voldoen.
Prioriteiten stellen en filteren: de gevonden informatie terugkoppelen en bespreken met de klant wat is interessant maar vooral, wat is relevant? Niet alles wat interessant is, is relevant. Het gaat erom de match te zoeken tussen wat de ideale klant wil weten, lezer, zien of horen en wat bij het bedrijf past om te vertellen.
Het plotten van de QPAFFCGMIM’s op de tijdlijn van je klant: wat speelt wanneer en waar gaan we de content in welke vorm aanbieden?
Het vertalen van QPAFFCGMIM’s® naar verhalen: verhaal boven kanaal. Wat worden voorlopige onderwerpen/werktitels waar we mee aan de slag gaan?

Heb je met een echte expert te maken, dan wordt er video-first gewerkt zodat je een contentkanon in handen hebt. Van een video kun je namelijk alles maken: een podcast, LinkedIn-posts, blogartikelen, een YouTube-video, shorts voor de socials, nieuwsbrieven etc. Uiteraard mag dit met hulp van AI om efficiënter te werken.

Word QPAFFCGMIM® Certified Professional

Wil jij QPAFFCGMIM® audits, analyses, scans of strategieen verkopen aan jouw klanten? Dat mag alleen als je QPAFFCGMIM® Certified Professonal bent. Dit word je door eenmalig een training van 4 uur bij mij te volgen. Hierin leer je waar alle letters voor staan, hoe je doelgroeponderzoek moet doen om aan de kwaliteitsstandaard te voldoen en hoe je audits, scans of strategieen opstelt.

De QPAFFCGMIM® certificering is persoongebonden. Elk jaar plannen we een opfrismoment in waarbij we doorspreken welke trajecten je hebt gedaan, hoe je dat hebt aangepakt en wat je aan de klant hebt opgeleverd.